El arte de persuadir (Entrada 1)

Se está expuesto a miles de mensajes. De ellos, la gran mayoría serán olvidados y el resto serán recordados porque provocó a la persona. Hoy, esta entrada dará comienzo a la secuencia: “la persuasión en el mensaje”.

El mensaje que persuade es el recordado porque provoca, llama a la acción y estimula al receptor a tomar decisiones.

En gran parte de su día -el hombre- está comunicando ideas y la mayoría de las veces lo hace de forma tosca. Esa rudeza es un problema, pues genera barreras de indiferencia. Para no caer en ello, aplicar estas herramientas será de gran utilidad.

HERRAMIENTA AHORRATIVA.

El ahorro es sencillez de contenido. Aquí se debe reducir la idea a la mínima expresión verbal sin que el mensaje clave principal se pierda. Esto es sintetizar la esencia del mensaje que será motor de la acción en el otro. Aquí radica el poder de una abreviatura distinguida y elegante.Q

Un ejercicio práctico para trabajar el ahorro con sencillez, es imaginar que se está frente a un auditorio y se tiene un tiempo de 5 minutos para exponer la idea, entonces, qué hacer:

-Primero, buscar 12 palabras claves que mejor reflejan la idea.

-Segundo, hallar los conectores que mejor se ajusten a esas palabras para armar las oraciones que den sentido a la idea.

-Tercero, ensayar poniendo en práctica tantas veces sea necesaria para administrar el tiempo acordado.

-Cuarto, esta práctica demostrará que de las 12 palabras, sólo 7 u 8 serán las de mayor importancia, y allí es donde se deberá hacer hincapié.

HERRAMIENTA REFLEXIVA.

El mensaje debe movilizar a la reflexión. Si hay reflexión se graba en la mente. Todo se puede comunicar, pero existen situaciones que merecen un tratamiento mayor. ¿Cuándo sucede esto?, cuando la idea “no” es lo suficientemente fuerte por sí para generar reflexión. Sí la idea se refiere la vida, la muerte, el éxito o el fracaso, la carga emotiva ya implica la reflexión y movimiento, pero provocar reflexión sobre una idea “ventanas” es más complicado y se tendrá que buscar formas de presentar la idea como reflexiva y generadora de acción.

Continuamos con el ejemplo del auditorio. Éste está integrado por personas relacionados con la industria de la construcción (ingenieros, arquitectos, decoradores…) y el mensaje son las ventanas. El mismo programa con el cual se convocó al encuentro, ya mencionan cual es tu producto y el auditorio presupone que estarás para ofrecerles el producto ventanas. Ahora, ¿qué reflexión se puede generar a partir de ventanas?. El arte es el mejor aliado, pues por sí disparador de reflexiones. En consecuencia, la intervención puede ser bajo el siguiente concepto “las ventanas reflejan tu estilo” y desde allí, reflexionar que los diferentes espacios del hogar tienen un estilo único y las ventanas reforzarán esa particularidad defirenciadora.

HERRAMIENTA EXTRAORDINARIA.

Lo extraordinario, es lo opuesto al sentido común. Es decir, si el interlocutor encuentra en el mensaje la obviedad, lo olvidará fácilmente porque no se causó ese “golpe” que lo aparte del sentido común. Atrae la audiencia con frases pensadas y las paradojas son una de ellas, pues dan vuelta el sentido común cuestionándolo encontrando un sentido al más común de los sentidos.

Continuamos con el mismo ejemplo. Todas las ventanas tienen características comunes, entonces, se necesita una frase disparadora, como por ejemplo: “las ventanas son lo que se ve y lo que no se ve” y ya la intervención gira a lo oculto de la ventanas: diseño, calidad, fácil colocación y tiempo mínimo…. entre otras.

HERRAMIENTA CONMOVEDORA

Conmovedor. El mensaje debe ser revolucionario. En muchas ocasiones lo que se tiene que comunicar no genera por sí emoción, no conmueve. Cuando el mensaje carece de ello, entonces se debe responder a esta pregunta: ¿cómo puedo asociar mi mensaje a algo que genere revolución?. El dato es generar asociación de conceptos en la audiencia mediante la particularidad (de un sujeto, cosa o animal), porque ello conmueve. Continuando con el ejemplo de las ventanas, y aplicando la asociación “ventana – salud - hombre”, se construye la exposición en base al siguiente mensaje: “las ventanas son las conexiones al mundo del Sr. X que padece aislamiento por la enfermedad Y”.

HERRAMIENTA INTERESES PERSONALES

Interés personal. El ser humano siempre está buscando algún interés personal y el mensaje debe satisfacer esa búsqueda y en consecuencia la intervención debe incorporar algunos de estos conceptos: seguridad, pertenencia o reconocimiento. Entonces, siguiendo con el ejemplo, el mensaje debe rescatar la “seguridad” para los integrantes del hogar (estructura reforzada anti robo, como ejemplo) y el “reconocimiento” que se le hace como usuarios de los productos (pasa a la categoría de cliente VIP por ejemplo).

Resumiendo…. Poner en práctica un discurso persuasivo requiere de trabajo y disminuir las probabilidades del azar. Creer que de un día a otro se logra la persuasión porque una vez se logró persuadir al otro es no comprender que la comunicación es una ciencia, y como tal requiere de estudio, práctica y actualización permanente.

En próximas entradas, estaremos profundizando aun más el discurso persuasivo. Hasta la próxima comunicación… Sí tienes dudas no dudes en ponerte en contacto y te brindaré toda la ayuda que esté a mi alcance… Saludos!.

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P/D: Salvedad. Comprendo a la comunicación como acción para el cambio. Es decir, el humano esta comunicando ideas para provocar en el otro un cambio de terminado, y para lograr ese cambio, la comunicación debe llevar la acción que encamine el cambio deseado.