Los sesgos cognitivos ciegos

Cómo afectan tu comunicación personal y emprendedora (y qué puedes hacer al respecto)

En 1969, Daniel Kahneman conoció a Amos Tversky. Juntos iniciaron un movimiento para comprender la forma en que se toman de decisiones humanas. Tras años de investigaciones, errores y hallazgos, desarrollaron el concepto de los dos modos de funcionamiento del cerebro, conocidos como “Sistema I” y “Sistema II”, marcando un antes y un después en las ciencias del comportamiento.

De manera sencilla y sin ahondar en detalles el Sistema I es rápido, intuitivo y automático. Opera sin esfuerzo, lo que lo hace muy útil… pero también proclive a errores. En tanto, el  Sistema II, es lento, reflexivo y analítico. Éste última se utiliza cuando se enfrenta problemas complejos, aunque demanda más energía mental.

Pero, ¿Por qué esto importa?, porque el 95% de nuestras decisiones cotidianas están influenciadas por el Sistema I. Y en ese 95% ocurren lo que Kahneman llamó los “sesgos cognitivos ciegos”: errores sistemáticos del pensamiento que distorsionan nuestras percepciones, juicios y elecciones.

Esto no solo afecta nuestra vida personal: también impacta directamente en la forma en que comunicamos, lideramos o emprendemos.

10 sesgos que sabotean tu comunicación (sin que lo notes)

Aquí un recorrido por los principales sesgos del Sistema I que más afectan la comunicación personal y emprendedora:

1. Sesgo de anclaje

Tu cerebro se aferra a la primera información que recibe.

Ejemplo práctico: Si primero ves un producto de $1000, luego otro de $400 , éste último te parece barato. Pero si los ves en orden inverso, el segundo te parecerá caro.

 Aplicación emprendedora: Tus precios, beneficios o propuestas deben comunicarse estratégicamente. El orden sí altera el impacto.

2. Aversión a la pérdida

Las pérdidas se sienten el doble de intensas que las ganancias equivalentes.

Ejemplo práctico: Perder $100 duele más que encontrar $100.

Aplicación emprendedora: En tu mensaje, no solo prometas beneficios: explica qué se pierde si no se toma tu propuesta.

3. Sesgo de disponibilidad

Sobreestimamos lo que recordamos fácilmente.

Ejemplo práctico: Tras ver una noticia de robo, creemos que es muy probable que nos pase, aunque los datos digan lo contrario.

Aplicación emprendedora: Tus clientes no compran por lógica, sino por la información más presente en su mente. Tu mensaje debe ser claro, breve y repetido con inteligencia.

4. Sesgo de confirmación

Buscamos confirmar lo que ya creemos y desechamos lo que lo contradice.

Ejemplo práctico: Dos personas leen el mismo artículo y sacan conclusiones opuestas, porque filtran lo que les conviene.

Aplicación emprendedora: Abre tus oídos a tus públicos y escucha sin asumir que “ya los conoces”. Se un crítico de tus certezas.

5. Falacia de planificación

Subestimamos sistemáticamente el tiempo que tardaremos en completar tareas.

Ejemplo práctico: Cuando decís "esto me toma 5 minutos", suele ser 15 o más.

Aplicación emprendedora: Planificar con tiempos reales tus campañas de comunicación te brinda márgenes reales para reacomodar sin perder el hilo de la misma. Si subestimas el tiempo éste te lo recadará cada cierre del día.

6. Sesgo de retrospectiva

Creemos que “lo sabíamos desde el principio” después de que algo ocurrió.

Ejemplo práctico: Tras una crisis, muchos aseguran que era obvio lo que iba a pasar.

Aplicación emprendedora: La humildad analítica es clave para ajustar tu estrategia sin subestimar los errores previos.

7. Efecto de encuadre

La forma de presentar un dato cambia cómo se percibe.

Ejemplo práctico: “90% libre de grasa” suena mejor que “10% de grasa”.

Aplicación emprendedora: Tus mensajes deben enmarcarse para resaltar valor. Las palabras importan, el orden importa, y el contexto también.

8. Falacia del costo hundido

Seguimos invirtiendo en algo solo porque ya invertimos antes, aunque no funcione.

Ejemplo práctico: Terminar un curso que ya no te sirve “porque ya pagaste”.

Aplicación emprendedora: No sigas estrategias ineficientes solo por costumbre. Evaluar desde el presente, no desde lo gastado.

9. Exceso de confianza

Creemos que sabemos más de lo que realmente sabemos.

Ejemplo práctico: El 90% de los conductores cree que maneja mejor que la media.

Aplicación emprendedora: Evaluar tus resultados con datos, no con intuiciones. Contrastar es humildad profesional.

10. Sesgo del presente

Favorecemos lo inmediato sobre lo importante.

Ejemplo práctico: “Mañana empiezo con la planificación”.

Aplicación emprendedora: Si no comunicas hoy lo que quieres construir a futuro, alguien más lo hará en tu lugar, y ya sales a pista con una vuelta en desventaja

Reflexión final

Esta obra nos deja una enseñanza crucial:

Nuestra mente no siempre actúa en nuestra contra. Pero cuando no la comprendemos, puede ser nuestro peor enemigo.

Y ten presente que…- Comunicar no es solo emitir mensajes. Es entrenar el cerebro para detectar cuándo los sesgos están tomando el mando.- Y decidir reprogramar con conciencia cómo quieres comunicar, conectar y liderar.

Por Víctor Olivares

Comunicador | Consultor en Comunicación Estratégica Emprendedora

#ComunicaciónEmprendedora #PsicologíaCognitiva #Kahneman #Emprendedores #Comunicación #Branding #Decisiones #Neurociencia #VictorOlivares

Notas complementarias y referencias sugeridas

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow (Pensar rápido, pensar despacio). Obra central sobre el Sistema I y II, y los sesgos cognitivos.

• Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Artículo fundador del estudio sobre sesgos.

• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. Estudio sobre cómo la irracionalidad afecta decisiones cotidianas.

• Martin Lindstrom – Buyology (2009): analiza cómo los sesgos inconscientes influyen en la toma de decisiones de los consumidores.

• Artículo relacionado en tu blog: La simplicidad hace la fuerza