¡CONVÉNCETE…! ¿En serio crees que vivirá fuera del agua?

“…difícil es resolver el problema real del cliente sin forzar una decisión que, desde un inicio, quiere que sea dentro de su propio ecosistema…

En el mundo del emprendimiento y de la comunicación emprendedora-comercial hay una obsesión que se repite con distintos nombres, pero con la misma lógica: hacer que el pez muerda el anzuelo y, con ello, cerrar la venta.

Convencer. Captar. Convertir… ¿de eso se trata?

El problema no es pescar -¡eso es fácil!-, lo difícil es resolver el problema real del cliente sin forzar una decisión que, desde un inicio, quiere que sea dentro de su propio ecosistema.

Quebrantar esa lógica es ir al cadalso.

No es una exageración. Es advertir que vas por caminos que tienen un solo punto de llegada, y no precisamente a Roma.

EL GIRO SILENCIOSO DE LA REPUTACIÓN

“…es la moneda de cambio…”

Durante mucho tiempo se habló de reputación como algo asociado a la imagen, al “qué dirán”, al prestigio visible.Con las nuevas tendencias de la comunicación en simultáneo, hoy la reputación opera de otra manera: es confianza acumulada (o confianza erosionada).

Cuando un emprendimiento apela a la manipulación, a la exageración o a la promesa imposible, puede lograr una venta inicial. Incluso puede realizar varias con esa modalidad, y en cada una de ellas deja una huella.Y esa huella no se borra con más anuncios ni con más discurso.

En el ecosistema emprendedor los recursos son limitados, y la reputación no es un adorno: es la moneda de cambio.Y cuando esa moneda se devalúa, el mercado no avisa: simplemente deja de responder. No hay estrategias de “limpieza”.

LA METÁFORA DEL PEZ ES INCÓMODA

“…no es cambiar la naturaleza del otro…”

El pez vive en el agua, y allí tiene necesidades, deseos, límites y condiciones propias.El vendedor soberbio cree que, porque logró que muerda el anzuelo, ahora puede convencerlo de que vivir fuera del agua es una mejora. Ahí está la autotrampa.

Ese es el punto donde se desenmascara la falsa venta:

• vender humo… (con el tiempo sobran quienes lo adquirieron),

• prometer resultados que no dependen del producto… (en el mínimo plazo lo comprobarán),

• minimizar riesgos… (en el mediano plazo serán máximos),

• exagerar beneficios… (en el mediano plazo descubren el fin),

• ocultar límites… (todos saben que no es para siempre).

Si se desconoce la realidad del cliente, lo que se hace es una venta fría y sin vínculos de confianza.

EL ÉXITO DEL CLIENTE COMO FRONTERA ÉTICA

“…la relación viene después de la venta…”

¿Esto que estoy vendiendo le permite al otro sostenerse en su propio ecosistema?Si la

respuesta es no, no hay estrategia que lo salve. ¿Y por qué?

Porque el posicionamiento no se construye en el momento del cierre, sino en el después:

• cuando el cliente usa lo que compró (y está satisfecho),

• cuando intenta aplicar lo prometido (y no se “rompe” en el primer intento),

• cuando contrasta expectativa con realidad (y existen vínculos de similitud).

Ahí está. En esa construcción es donde se define la verdad del negocio.En el día después de mañana se decide si la reputación crece… o se hunde.

LIDERAZGO ES ADVERTIRSE LAS CONSECUENCIAS

“…no se es pescador desesperado, se es entendedor del ecosistema del pez…”

El emprendedor que entiende cómo funciona el ecosistema a largo plazo tiene la clave del posicionamiento profesional.Entender lo sencillamente simple: correrse del entusiasmo ingenuo y asumir una mirada adulta del negocio, de la comunicación y de la ética comercial.

Advertirse es mostrar las consecuencias de no ser el adulto que se espera.

EL ECOSISTEMA NO ES DISCURSO

“…reputación, confianza y coherencia: es un sistema…”

La reputación se desgasta; no cae de golpe. Y casi siempre por lo mismo: incoherencia.

• Se dice una cosa y se entrega otra.

• Se promete más de lo que se puede cumplir.

• Se vende desde el deseo propio, no desde la necesidad del otro.

Cuando eso ocurre, la confianza se rompe.Y cuando la confianza se rompe, el posicionamiento deja de ser una construcción para convertirse en un parche.

EL MERCADO ES MÁS RÁPIDO

“…el error es percibir que el mercado no aprende…”

Hay una fantasía persistente: pensar que el mercado no se da cuenta, sustentada en:

• que el cliente no entiende,

• que “total, después vemos”.

Error.

Los públicos hoy comparan, comentan, recomiendan y advierten.

El famoso “boca en boca” no es solo positivo: también es correctivo.

Un emprendimiento puede engañar, pero no construirá reputación positiva.

POSICIONAR ES COINCIDIR

“…el cliente siente que comparten el mismo ecosistema y te tiene respeto…”

El verdadero posicionamiento no consiste en empujar al otro fuera de su agua, sino en encontrar el punto donde tu propuesta y su realidad coinciden dentro de su ecosistema.

Eso implica:

• escuchar más que hablar,

• prometer menos y cumplir más,

• aceptar que no todos son tus clientes.

Y eso, paradójicamente, fortalece el negocio, porque cada cliente que sí puede vivir con lo que ofrecés se convierte en:

• testimonio real (no de merchandising),

• recomendación genuina (influencer de carne y hueso),

• eco multiplicador (gestiona la red palpable).

EMPRENDER…

“…una decisión que define trayectoria…”

Emprender es construir una trayectoria.

Por eso, antes de pensar en cómo convencer, conviene detenerse y preguntarse:

¿Esto que vendo ayuda al otro a sostenerse en su propio ecosistema?

• Si la respuesta es sí, avanzá.

• Si la respuesta es no, ajustá.

Porque…

·       el posicionamiento no se compra,

·       la reputación no se improvisa,

·       y la confianza, una vez perdida, no vuelve con marketing.

Solo recordá:

“Si tu directriz es hacer que el pez muerda para convencerlo de que es mucho mejor vivir fuera del agua, te diré que estás llevando tu reputación al subsuelo”.

Por Victor Olivares

#Emprendimiento #Comunicación #ComunicaciónProfesional #ComunicaciónPersonal #Tendencia #VictorOlivares #Comunicar #Posicionamiento #Reputación